Ontdek hoe je jouw bedrijf kunt uitbreiden op Amazon in Duitsland en meer klanten bereikt met een effectieve verkoopstrategie op de Duitse markt.
Jannick Troelsen
Wanneer we het hebben over e-commerce in Duitsland, is het bijna onmogelijk om Amazon te negeren. Binnen enkele jaren nadat Amazon de Duitse markt betrad, werd het de absolute marktleider in Duitse e-commerce. Amazon heeft concurrenten zoals OTTO, Apple en Zalando ver achter zich gelaten. Sterker nog, Amazon is groter dan OTTO, Apple en Zalando samen op de Duitse markt. Geschat wordt dat ongeveer de helft van alle online aankopen in Duitsland via Amazon verloopt, en de groei van Amazon in Duitsland lijkt zich alleen maar voort te zetten. Daarmee is Amazon een van de belangrijkste overwegingen voor e-commerce in Duitsland. In dit artikel bespreken we de belangrijkste aandachtspunten rondom Amazon in Duitsland en waar je extra op moet letten.
Inhoudsopgave
Amazon is simpelweg een enorm platform dat aanbieders direct met klanten verbindt. Dit gaat niet om slechts een paar potentiële klanten – Amazon heeft wereldwijd meer dan 300 miljoen gebruikers, waarvan miljoenen in Duitsland, dat Amazons op een na grootste markt is. Dit heeft grote invloed gehad op het gebruik van Amazon onder Duitse consumenten, waar er een duidelijke trend is dat productzoekopdrachten vaker via Amazon lopen dan via Google. In Nederland zijn we daar nog niet, maar in Duitsland is het al realiteit.
Het Duitse e-commerce landschap verschilt sterk van het Nederlandse. Voor veel kleine Duitse bedrijven is het niet ongewoon om uitsluitend via Amazon te verkopen en de traditionele webshop helemaal te laten varen – simpelweg omdat dit vaak rendabeler is. Dit geldt niet voor alle bedrijven, maar het is lastig om Amazon te negeren. Hieronder zetten we de belangrijkste reden kort op een rij:
Het betreden van de Duitse Amazon-markt vraagt om een zorgvuldige voorbereiding, want Amazon is een zeer competitief platform. Het is essentieel om inzicht te krijgen in Amazon en geduld te hebben voordat je echt resultaten ziet. Plan daarom voldoende tijd in om tot de juiste strategie en planning te komen. De Duitse markt is veel groter dan de Nederlandse, wat logisch betekent dat er meer aanbieders en dus meer concurrentie is.
Een simpele zoekopdracht op Amazon geeft je snel inzicht in concurrenten en hun producten. Kijk ook goed naar het prijsniveau – kun je daar tegenop? De prijsstelling is een belangrijke rankingfactor op Amazon, omdat het zwaar meeweegt in het algoritme van het platform.
Daarnaast moet je nagaan of jouw product generiek is of niet. Door het grote aanbod van Duitse (en internationale) aanbieders zijn generieke producten, zoals een wit T-shirt, lastig te verkopen, zeker als de prijs vergelijkbaar is met die van concurrenten. Grote kans dat deze concurrenten hun product al langer aanbieden en meer reviews hebben – een doorslaggevende factor op Amazon. Het kost dan veel tijd om generieke producten te verkopen, omdat het lastig is om je te onderscheiden. Met een eigen merk, scherpe prijzen of een unieke aanpak kun je echter nog steeds succesvol zijn.
Het vergt flink wat voorbereiding om in Duitsland via Amazon te verkopen. Jouw product komt naast vaak duizenden andere producten binnen dezelfde categorie te staan. Daardoor kun je snel in een prijzenoorlog belanden en moet je kritisch nagaan of jouw bedrijf de prijsdruk van Amazon wel aankan.
Slechte reviews op Amazon maken het snel lastig om te concurreren, want reviews zijn op Amazon erg belangrijk. Zorg dus dat je producten en service aansluiten bij de verwachtingen. Anders wordt het moeilijk om een stevige positie op te bouwen.
Kan jouw product nagemaakt worden? – Ja, productkopieën komen voor op Amazon. In sommige gevallen kopieert Amazon zelfs zelf producten, onder private label, en start daarmee een prijzenoorlog. Productkopieën komen overal voor, maar besef dat het brede en diepe aanbod van Amazon niet vanzelf is ontstaan. Duitse verkopers zijn goed voor slechts 53,17% van het aanbod op Amazon.de volgens een analyse van Wortfilter uit 2016. Dat betekent dat iets meer dan de helft van de huidige verkopers op Amazon daadwerkelijk uit Duitsland komt. Dit biedt ook kansen voor jouw bedrijf om naar andere markten uit te breiden via Amazon.
Er zijn grofweg drie manieren om via Amazon te verkopen.
De meest toegankelijke maar ook meest arbeidsintensieve methode is Merchant Fulfilled. Hierbij verkoop je via je eigen account, het zogenaamde Seller Central. Je verzorgt dan zelf alle taken die bij een webshop horen, van klantenservice tot orderafhandeling. Veel kleine Duitse bedrijven kiezen voor Merchant Fulfilled en laten hun eigen webshop achterwege, omdat ze via Amazon alle processen kunnen afhandelen. Maar niet alleen kleine bedrijven kiezen hiervoor. Later lichten we de voor- en nadelen verder toe.
De tweede optie is FBA (Fulfilled by Amazon). Je registreert je producten bij Amazon, waarna Amazon alle taken overneemt: klantenservice, orderverwerking, verpakking, verzending enzovoorts. Je stuurt je producten naar een van de Amazon-fulfillmentcentra, waar Amazon ze volgens hun richtlijnen verwerkt. Zo kun je je richten op andere optimalisaties op de Duitse markt.
Tot slot is er nog Vendor Central. Hierbij verkoopt Amazon jouw producten als groothandel via hun eigen kanaal. Niet iedereen kan zich hiervoor aanmelden – je hebt een uitnodiging van Amazon nodig en Amazon moet akkoord gaan met jouw prijzen. Als je toegelaten wordt, krijg je toegang tot een breed scala aan exclusieve mogelijkheden.
Hieronder nog even kort de twee meest gangbare opties:
Het kan lastig zijn om te kiezen tussen MFN en FBA. Waar moet je op letten en wat zijn de belangrijkste voor- en nadelen?
Het grootste voordeel van MFN is dat je het volledige proces zelf beheert. Je bent ervan verzekerd dat je producten correct verpakt en geleverd worden, wat vaak leidt tot minder klachten en retouren.
Als MFN-verkoper kun je elke bestelling en factuur persoonlijk afstemmen op de klant. Dit kan in veel gevallen een groot voordeel zijn. Het nadeel is dat je zelf alle klachten en retouren moet afhandelen en tijd kwijt bent aan verpakking en verzending. Toch is MFN voor veel bedrijven aantrekkelijk, zeker bij grote en zware zendingen, omdat je bij FBA betaalt voor pakketgrootte én opslagruimte bij Amazon.
Bekijk hier voorbeelden van de kosten van verkopen via Amazon.
Verstuur je weinig producten en is de marge laag, dan is MFN in de meeste gevallen goedkoper. Bedrijven met een eigen magazijn, medewerkers en een goed logistiek netwerk kiezen vaak voor MFN, omdat dit meestal winstgevender is dan de maandelijkse FBA-kosten.
FBA biedt veel voordelen, vooral voor bedrijven met een goede marge en veel verkopen, zodat ze na aftrek van FBA-kosten (verzending, opslag, optionele services) nog steeds winst maken.
Een van de grootste pluspunten van FBA is de toegang tot Prime-verzending. Dit betekent snelle levering, wat klanten zeer waarderen. Als FBA-verkoper kun je bovendien alle verzendopties aanbieden die Amazon beschikbaar stelt. Maar laten we vooral stilstaan bij Prime.
Wereldwijd zijn er meer dan 100 miljoen Amazon Prime-leden. Prime-klanten besteden gemiddeld 300 dollar meer per jaar dan reguliere klanten volgens Consumer Intelligence Research Partners[1]. Met FBA kun je deze waardevolle klanten dus bedienen. Amazon heeft bovendien aangegeven dat bijna de helft van de klanten verkopers zonder Prime links laat liggen. Amazon helpt FBA-verkopers verder door klanten te laten filteren op alleen Prime-leveranciers.
Zijn er dan helemaal geen nadelen aan FBA? Zeker wel – de belangrijkste is de prijs. Pak de rekenmachine erbij en kijk wat het meest rendabel is. Je kunt ook experimenteren met zowel MFN als FBA, afhankelijk van het product.
Tot slot is het goed om te weten dat de best beoordeelde MFN-verkopers een speciale status kunnen behalen: Amazon Seller Fulfilled Prime. Daarmee krijgen MFN-verkopers toegang tot Prime-functionaliteiten en andere voordelen waar FBA-verkopers normaal gesproken alleen gebruik van kunnen maken.
Het antwoord is ja. Veel bedrijven kiezen ervoor om hun webshop naast hun Amazon-account te blijven runnen. Wel zijn er een aantal zaken waar je rekening mee moet houden als je via meerdere kanalen verkoopt. Prijsstelling is vaak het belangrijkst, want Duitse klanten onderzoeken producten grondig voordat ze overgaan tot aankoop. Zorg dus dat je geen grote prijsverschillen hebt tussen de verschillende kanalen.
Amazon let goed op elke verkoper, vooral of deze zich aan de richtlijnen houdt en producten kan leveren zoals beloofd. Zorg dus voor een goede voorraadbeheer, zodat je geen leveringsproblemen krijgt – iets waar Amazon streng op is. Bij de meeste webshops kun je voorraadbeheer integreren met Amazon, zodat je geen risico loopt bij Amazon of bij je klanten. Net als vele andere bedrijven, heeft Amazon klanttevredenheid hoog in het vaandel staan. Een goed product en een uitstekende service zijn dus essentieel voor succes op Amazon in Duitsland.
Let ook op de klantdata. Amazon neemt het eigendom van deze data over, waardoor je deze niet kunt gebruiken voor remarketing, nieuwsbrieven enzovoorts. Je zult dus via andere methoden klantcontact moeten opbouwen, waarbij reviews de belangrijkste rol spelen. Wordt een product niet geleverd, dan werkt dit negatief voor je Amazon-account en klachten tellen extra zwaar mee. Investeer daarom in een goede leveringsmethode en klantenservice – dat is essentieel op Amazon.
Bij WeMarket zijn we gespecialiseerd in Amazon. We volgen de ontwikkelingen op het platform nauwgezet en helpen je graag bij elke stap. Of je nu wilt starten, al actief bent of alleen meer informatie wilt over de mogelijkheden, wij denken graag met je mee.
Lees meer over hoe WeMarket jou kan helpen om te starten op Amazon hier.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
Bij WeMarket bieden we bedrijven een benchmarkrapport aan waarmee hun marketinginspanningen worden vergeleken met die van de belangrijkste concurrenten. Jij bepaalt zelf met wie we de vergelijking maken.
Wij zijn gespecialiseerd in de online verkoop van fysieke producten en het laten groeien van webshops – en daar kun jij nu ook van profiteren, zelfs als je nog geen klant bent.
Het kost je niets.
